Хүрээний эффект: Яагаад ижил бүтээгдэхүүн өөр өөр үгээр илүү сайн зарагддаг вэ?

Нобелийн шагнал хүртсэн сэтгэл судлалын зарчим нь{0}} жижиглэнгийн худалдааны үнийн стратегийг хэрхэн өөрчилж чадах вэ-болон цахим тавиурын шошго нь үүнийг хэрхэн бодит цаг хугацаанд ажиллуулдаг вэ.

Хоёр аяга тараг супермаркетийн тавиур дээр сууна. Ижил брэнд, ижил хэмжээтэй, ижил үнэ. Нэг ESL шошго уншина"20% өөх тос агуулсан". Нөгөө нь уншдаг"80% өөх тосгүй{1}}"

Та алийг нь сонгох вэ?

Ихэнх хүмүүс "өөх тосгүй{0}}"-г эргэлзэлгүйгээр авдаг. Гэхдээ хоёр шошгон дээр яг ижил тараг дүрсэлсэн байдаг. Хорин хувийн өөх тос нь наян хувь-тосгүй. Үндсэн математик.

"Өөх тос агуулсан" гэснээс "өөх тосгүй--" гэсэн- өчүүхэн үг нь таны тархи бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ангилж байгааг бүрэн өөрчилдөг. Хүн эрүүл бус мэдрэмж төрдөг. Нөгөөх нь ухаалаг сонголт мэт санагддаг.

Энэ болхүрээний эффект. Хэрэв та жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг бол энэ нь тавиур дээрээс нисдэг бүтээгдэхүүн, тоос цуглуулдаг бүтээгдэхүүн хоёрын ялгаа юм.

Нобелийн шагналын нээлт

1981 онд сэтгэл судлаач Даниел Каннеман, Амос Тверски нар үхлийн аюултай өвчнийг эмчлэх хувилбарыг оролцогчдод танилцуулав. Сонголтуудыг "200 хүний ​​амийг аврах" гэж бичихэд 72% нь аюулгүй хувилбарыг сонгосон байна. Яг ижил сонголтуудыг "400 үхнэ" гэж бичихэд 78% нь мөрийтэй тоглохыг сонгосон байна.

Үүнтэй ижил математик. Ижил үр дүн. Эсрэг шийдвэрүүд.

Энэхүү нээлт нь Канеманд эдийн засгийн салбарын Нобелийн шагналыг авчирсан юм.

Яагаад алдагдал нь олзоос илүү хэцүү байдаг вэ?

Зах зээл дээр,алдах нь сайн байхаас илүү муу санагддаг. Хэрэв та ямар нэгэн зүйл олж авбал энэ нь зүгээр л хямдрал-сайхан боловч мартагдашгүй зүйл юм. Хэрэв та ямар нэг зүйлийг алдах юм бол энэ нь таны өөрийн мөнгө, өөрийн боломж юм.

Ямар ч супермаркет руу ороод юу болсныг хараарай. Шинэ бүтээгдэхүүний хэсэгт худалдан авагчид "Хязгаарлагдмал хугацаа - Сүүлийн 2 цаг" эсвэл "Зөвхөн 5 л үлдлээ" гэсэн шошготой бүтээгдэхүүний эргэн тойронд цуглардаг. Эдгээр зүйлсийг хэдхэн минутын дотор тэргэнцэрт хийнэ. Энэ хооронд хувцасны буланд "Их үнэ цэнэ" эсвэл "Супер хэмнэлт" гэсэн тэмдэглэгээтэй тавиуруудыг үл тоомсорлож, үйлчлүүлэгчид санамсаргүйгээр хайгаад, гар хоосон- алхаж байна.

Ялгаа нь? Нэг хүрээ нь алдах айдсыг өдөөдөг. Нөгөө нь зүгээр л ашиг амладаг.

Алдагдлаас татгалзах нь урам зоригийг олж авахаас 2-2.5 дахин хүчтэй байдаг. "Алдагдах" нь "гэрээ авах" гэхээсээ илүү үйлдлийг өдөөдөг.

Энэ нь таны үнийн шошгонд юу гэсэн үг вэ?

Ижил үнээр ижил бүтээгдэхүүн нь таны тайлбарласнаас шалтгаалж өөр өөр борлуулалттай байж болно.

Гар ариутгагч: ижил бүтээгдэхүүн, өөр түүх

Хоёр мэдэгдэл хоёулаа математикийн хувьд ижил байна. Харин "99%-ийг ална" гэдэг нь таныг хамгаалагдсан мэт мэдрэмж төрүүлдэг. "1% нь амьд үлдэнэ" гэдэг нь таныг энэ 1% нь өвчин тусах болов уу гэж бодоход хүргэдэг.

100 долларын хөнгөлөлтийн дүрэм

30 долларын цамц уу?"50% хямдрал""15 доллар хэмнээрэй" гэсэн утгатай.
1000 долларын үнэтэй зөөврийн компьютер?"200 доллар хэмнээрэй""20% хямдарлаа"

Тархи аль ч тоонд хариу үйлдэл үзүүлдэгмэдэрдэгилүү том. -тайЦахим тавиурын шошго, та үнийн цэг дээр тулгуурлан хувь болон долларын дэлгэцийн хооронд шууд сэлгэх боломжтой{0}}ар талын хэсэгт нэг товшилт, таны дэлгүүрийн шошго бүр секундын дотор шинэчлэгдэнэ.

"Хязгаарлагдмал хугацаатай" ESL шошготой бүтээгдэхүүн яагаад хурдан зарагддаг вэ?

Таны орон нутгийн супермаркетаас лангуунаас гарч буй бүтээгдэхүүнүүдийг анзаарсан уу? ESL хаягуудыг шалгана уу. Тэд бараг үргэлж яаралтай мессежийг харуулдаг:

"Сүүлчийн боломж-өнөөдөр дуусна"давж гарна"Өнөөдөр сайхан байна!"

"Зөвхөн 3 ширхэг үлдсэн"давж гарна"Одоо худалдаж аваад хэмнээрэй"

Таны бараа материалын мэдээллийн санд холбогдсон ESL системтэй бол эдгээр алдагдлын -хүрээний мессежүүд автоматаар шинэчлэгдэнэ:

Хувьцаа > 100:"Энэ сард зарагдсан шилдэг борлуулалттай - 5,000+" харуулах (нийгмийн баталгаа)

Хувьцаа < 20:"Зөвхөн [X] л үлдсэн - хурдан зарагдаж байна" харуулах (хотголын гох)

Хувьцаа < 5:"Бараг л явчихлаа!" + LED флэш дохиолол (хамгийн их яаралтай)

Гараар шалгахгүй. Хуучирсан шошго байхгүй. Систем нь бараа материалын бодит- өгөгдлийг татаж, хувьцааны түвшин өөрчлөгдөх мөчид фрэймүүдийг сэлгэдэг. Хямдралтай холбоотой мессеж нь үнэн бодитой- үед л гарч ирэх ба нөөцлөх үед автоматаар алга болдог.

Хугацаа{0}}Үндэслэн хүрээ солих

Өдрийн өөр өөр цаг хугацаа өөр өөр хүрээг шаарддаг. Өглөөний зорчигч болон оройн хөтөч хоёр тэс өөр сэтгэхүйтэй-болон огт өөр мессежүүдэд хариу үйлдэл үзүүлдэг.

ESL-ийн хуваарьтай дэлгэцийн функцийн тусламжтайгаар эдгээр шилжүүлэгч автоматаар хийгдэнэ:

Удирдлагын системд нэг удаа тохируулна уу. Гудамж бүрийн шошго бүр товлосон цагтаа нэгэн зэрэг шилждэг. Шалан дээр алхаж байгаа ажилтан алга. Гарын авлагын алдаа байхгүй. Алдагдсан боломж байхгүй.

Замын хөдөлгөөн ихтэй-сурталчилгааны бүсийн хувьд,LCD дижитал дэлгэцЦаашид эффектийг нэмэгдүүлэх-тоолох цаг хэмжигч, борлуулалтын флаш хөдөлгөөнт дүрс, бодит-"Х хүн үүнийг үзэж байна" гэсэн нийгмийн баталгааг харуулсан динамик видео контент, статик шошго нь зүгээр л хүргэж чадахгүй гэдгийг харуулж байна.

Сөрөг хүрээ нь ялах үед

Эрүүл мэнддээ анхаардаг{0}худалдан авагчдын хувьд худалдан авалт хийх сэдэлэрсдэлээс зайлсхийх, ашиг олохгүй:

Эрүүл мэнддээ анхаардаг{0}хэрэглэгч нь ашиг хонжоо хайдаггүй-биедээ муу зүйл оруулахгүйн тулд дэлгүүр хэсдэг. "Paraben-Үнэгүй" эсвэл "Хиймэл өнгө байхгүй" гэсэн эмийн сан болон эрүүл мэндийн салбар дахь ESL шошгууд нь-төвлөрсөн мессежийн онцлогоос байнга давж гардаг.

Захиалгын үнэ

Жилийн гишүүнчлэл: Жилд 1200 доллар, "өдөрт ердөө 3.29 доллар"

Адил үнэ. Бүрэн өөр ойлголт. Их хэмжээний мөнгийг өдөр тутмын жижиг зардал болгон хуваах нь тэднийг өчүүхэн мэт санагддаг. Электрон барааны дэлгүүрүүдийн ESL дэлгэц нь "648 доллар" биш "сард 27 доллар" гэсэн үзүүлэлттэй байгаа нь эргэлзээтэй хөтчүүдийг худалдан авагч болгон хувиргадаг.

Сөрөг талыг эерэг болгон хувиргах

Хугацаа дуусах дөхөж байгаа зүйлс- жаазлахад бэрхшээлтэй тулгардаг. "Удахгүй хугацаа нь дуусна" гэдэг нь сөрөг сонсогдож байна. Гэхдээ үүнийг дахин хэл:

ESL нь эдгээр цаг{0}}мэдрэмжтэй сэлгэгчийг шуурхай, автомат болгодог. Бараа материалын системийн хугацаа дуусах өгөгдлийг холбож, аажмаар бууруулах хүрээг идэвхжүүлнэ үү: 3 өдөр гарахад 20% хямдрал, 1 өдрийн дараа 40% хямдралтай-бүгдийг нэг ажилтан шошгонд хүрэлгүйгээр шинэчилнэ.

Төгсгөлд нь LCD дэлгэцЭнэ нь жинхэнэ яаралтай байдлыг бий болгож,-хог хаягдлын ойролцоох бүтээгдэхүүнийг өндөр-хурдтай борлуулалт болгон хувиргах хөдөлгөөнт "Флаш хямдрал"-ын тооллогоор үүнийг урагшлуулж чадна.

Хүрээ нь ажиллахгүй байх үед

Хүрээний эффект нь ид шид биш юм. Энэ нь дараах тохиолдолд мэдэгдэхүйц суларч байна:

-Бооцоотой худалдан авалт: Машин эсвэл байшин худалдаж авах уу? Үйлчлүүлэгчид танин мэдэхүйн ноцтой хүчин чармайлт гаргаж, хүрээний заль мэхийг олж хардаг.

Мэргэшсэн худалдан авагчид: B2B худалдан авалтын мэргэжилтнүүд "99% үр дүнтэй" ба "1% бүтэлгүйтлийн түвшин" нь ижил утгатай болохыг мэддэг.

Ил тод орчин: Үйлчлүүлэгчид хоёр фреймийг нэгэн зэрэг харах боломжтой бол эффект хүчингүй болно.

Хүрээний ёс зүй

Хүрээ нь хүчирхэг. Тэр эрх мэдэл хариуцлагатай хамт ирдэг.

Ёс суртахууны хүрээ:

Үнэн мэдээллийг янз бүрээр харуулах ("80% туранхай"="20% өөх"=хоёулаа үнэн)

Үйлчлүүлэгчдийн санаа тавьдаг жинхэнэ ашиг тусыг онцлон тэмдэглэв

Бараа материал үнэхээр бага байгаа үед л хомсдолын мессежийг ашиглах

Шугамыг давах нь:

Хуурамч хомсдол (2000 байхад "Зөвхөн 2 үлдсэн!")

Байгаагүй ашиг тусыг хэлж байна

Эмзэг бүлгийн хүн амыг удирдах

Ёс суртахууны хүрээний ажилилүү сайнурт -хугацаа. Худалдсан гэж үзсэн үйлчлүүлэгчид эргэж ирдэггүй. Бараа материалын бодит өгөгдөлд холбогдсон ESL-ийн тусламжтайгаар таны хомсдолтой холбоотой нэхэмжлэл-борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явцад итгэлцлийг бий болгоход үргэлж үнэн зөв байдаг.

Дараагийн удаа та супермаркетуудын лангуунаас гарч буй бүтээгдэхүүнийг харвал ESL шошгыг шалгана уу. Мессеж нь үнээс дутахгүй чухал.

Өөрөөсөө асуу:Би үйлчлүүлэгчдэд юу ХОЖ, юу алдаж болохыг хэлж байна уу?

Хүрээний эффект нь олон арван жилийн туршид батлагдсан. Шинэ зүйл бол үүнийг нэг удирдлагын самбараас-хүрээг өдрийн цаг, бараа материалын түвшин, бүтээгдэхүүний ангиллаар сольж, масштабаар гүйцэтгэх технологи юм.

Хүрээний шинжлэх ухааныг практикт нэвтрүүлэх

LEGOYO электрон тавиурын шошго, LCD дижитал дэлгэцХүрээнд суурилсан үнийн стратегийг хэрэгжүүлэх дэд бүтцийг танд- олгоно:

Өргөн хүрээний шинэчлэлтүүдийг нэг-товшилтоор хадгалах-: Шошго бүрийг хэдхэн секундын дотор өөрчлөх

Төлөвлөсөн хүрээ солих: Автоматаар ажилладаг өглөө/өдөр/ оройн дэлгэцийн стратегийг тохируулна уу

Бараа материал -мессеж илгээх: Бодит цаг хугацааны хомсдолын хүрээнд-хувьцааны өгөгдөлдөө холбогдоно уу

A/B тест хийх чадвар: Байршилд өөр өөр фрейм ажиллуулж, юу ажиллаж байгааг хэмжинэ

LCD динамик контент: Цаг тоологч, флаш хямдрал, хөдөлгөөн ихтэй-хөдөлгөөний бүсэд видео сурталчилгаа

 

Бүтээгдэхүүний шугам

Цахим тавиурын шошго-бэх(2.66" - 7.3")

тавиурын стандарт үнийн хувьд

LCD дижитал үнийн дэлгэц(10.1" ба 15.6", нэг ба хоёр талт-

сурталчилгааны төгсгөл болон онцлог дэлгэцийн хувьд

Ил тод LCD дэлгэцүүд

дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүний үзэсгэлэнгийн хувьд

Интерактив киоск шийдэл

хэрэглэгчийн өөртөө{0}}үйлчилгээ болон оролцоонд зориулагдсан

Хамгийн сайн хүрээ бол таны туршиж үзсэн хүрээ юм. ESL нь тест хийх боломжтой болгодог.